Segmentace Zákazníků v rámci segmentu

Segmentace zákazníků se může zdát skličující: Kde začínáte a jak se segmentujete? Zatímco odpověď závisí na vašich cílech a produktech, může být při segmentaci poměrně užitečné myslet z hlediska pěti W ( kdo, kde, co, kdy, proč, a jak .

1Kdo jsou vaši zákazníci?

Na nejzákladnější úrovni byste měli znát demografické údaje vašich zákazníků. Charakterizace zákazníků na základě demografických údajů je nejjednodušší a nejsnazší způsob, jak začít segmentovat. Demografické otázky nejsou subjektivní: poskytují vám skutečné, ověřitelné informace o vašich zákaznících.

Jádro ?? demografické témata zahrnují: pohlaví, věk, příjmy, úroveň vzdělání, povolání, rodinný stav a závislé osoby.

Znalost těchto základních demografických údajů je sama o sobě zajímavá. Obrázek zobrazuje dvě hlavní demografie, pohlaví a věk, pro fotografickou společnost. Údaje pocházejí ze 4 000 odpovědí na průzkum zákazníků.

Při analýze demografických údajů o zákaznících je jedna strategie pochopit, kde jsou segmenty zákazníků nepřiměřené vzhledem k celkové populaci. Při srovnání této distribuce věku s nejnovějšími daty UC S. Census věkové skupiny od 25 do 60 představují vyšší procento než obecná populace U. S.

Zatímco tento věkový rozsah je trochu široký, může stále ještě zúžit zaměření marketingových aktivit a produktových strategií na tento věkový rozsah. Může také naznačovat, že pro mladé a starší nadšence fotografování existuje nedostatečný trh.

2Když žijí vaši zákazníci.

Znalost místa, kde zákazníci žijí, není jen cvičením při umístění pinů na mapu. Místo toho je to pochopení geografické rozmanitosti nebo koncentrace vašich zákazníků. Pomáhá při hledání lepších obchodních míst, snižování doby dodání / vzdálenosti a tak dále. Pokud většina vašich zákazníků žije daleko od vaší fyzické polohy, můžete se rozhodnout otevřít nové místo, které je blíže k nim.

Geografické atributy mohou zahrnovat: venkovské versus městské, domácí a mezinárodní, názvy měst a velikost trhu, regiony a státy a PSČ.

Obrázek ukazuje umístění zákazníků, kteří se účastnili studie, což umožnilo společnosti vidět městskou koncentraci a geografickou rozmanitost účastníků.

3Čím mají zákazníci, co dělají, co si myslí a co mají pravdu dělat?

Když přemýšlíš o tom, co? měli byste myslet na minulost, přítomnost a budoucnost. Nejjednodušší místo je začít. Co dělají zákazníci, kteří je odlišují? Je-li užitečné, zvažte, pokud jde o aktuálnost, četnost a peněžní hodnotu (výnosy a zisky) pro segmenty: nejnovější nákup, celkový počet transakcí, zkušenosti s produktem, celkový příjem a zisk atd.

Od odpovědí na tyto otázky se dozvíte, jak vaši zákazníci v minulosti ovlivnili vaši firmu a kdo byli vaši nejlepší zákazníci. Porovnáním těchto údajů s údaji z jiných společností W budete schopni identifikovat charakteristiky vašich nejméně ziskových zákazníků.

Například obrázek ukazuje množství zkušeností, které zákazníci mají se softwarem používaným pro kreslení a návrh. Odpovědi od téměř 2 000 zákazníků odhalují, že většina zákazníků má více než deset let zkušeností s používáním tohoto produktu.

Pochopení kontextu, cílů a motivace zákazníků vám pomůže identifikovat nedostatky v produktech a příležitosti ke zlepšení. Pomocí segmentace definujte klíčové oblasti, jako jsou motivace, úroveň zkušeností a cíle.

Zákazník, který používá pouze několik funkcí softwarového produktu, má jiné potřeby než uživatel? kdo používá všechny funkce. Výkonní uživatelé se mohou více zajímat o nové funkce a upgrady než o příležitostnější uživatele nebo novice.

Podívejte se na identifikaci postojů a psychografie, které rozlišují životní styl, hodnoty, technologie, osobnosti, celkovou spokojenost produktů a investiční návyky.

Tyto otázky jsou více subjektivní než objektivní, jsou však zásadní. Například pokud většina vašich zákazníků obvykle počká, než všichni jejich přátelé budou mít technologii před provedením nákupu (tech laggard), marketing, který zdůrazňuje nejmodernější technologie, nebude přitažlivý.

Také si přejete myslet na dlouhodobé vztahy a na životnost zákazníka. Použití kombinace průzkumů a chování v minulosti vám může pomoci odhadnout pravděpodobnost doporučení přátelům a pravděpodobnost zpětného odkupu.

To vám pomůže identifikovat segmenty zákazníků, s nimiž můžete rozumně očekávat, že budou těžit z dlouhodobých vztahů. Identifikace věrných zákazníků pomáhá udržovat je. Nabízení výhod, jako jsou slevy při používání kreditní karty značky společnosti, účasti v loteriích nebo bezplatné produkty a služby za jejich loajalitu, je účinným způsobem, jak získat zákazníky, aby si vybrali vaši společnost nad konkurencí.

4Když máte zákazníky?

Existují často významné rozdíly v typech zákazníků, které máte, na základě toho, kdy měříte: vánoční nákupy versus jiné roční období, víkendy versus všední dny, po velkém životním případě, denní versus večerní, nebo kolem pravidelných aktivit.

5The? Proč? je docela zřejmé, že? Zákazník chce nebo potřebuje to, co nabízíte!

Segmentace zákazníků může pomoci odpovědět na mnoho obchodních otázek. Patří mezi ně: Jaké jsou vaše segmenty zákazníků a jak jsou definovány? Kolik odlišných skupin sloužíte - a jak se liší? Které zákaznické segmenty přinášejí nejvíce výnosů a zisku? Jaké produkty a služby se odvolávají na které segmenty zákazníků? Jak můžete přizpůsobit komunikaci tak, aby lépe odpovídala potřebám zákazníků? Které spotřebitele mají tendenci nakupovat / spolupracovat výhradně online a proč?Jak a kde byste měli využít váš věrnostní program pro zákazníky?

6Jak se zákazníci setkávají s produktem nebo službou?

Znalost toho, jak zákazníci již spolupracují s vaší firmou, poskytuje přehled o tom, co lze zlepšit a co již pracuje na svém plném potenciálu.

Není nutné shromažďovat každý z těchto atributů o vašich zákaznících: Některé nemusí platit a některé nemusí být obrovské. Vše závisí na druhu produktů nebo služeb, které nabízíte, a na cílech, které máte na mysli.

Hledáte optimální místo obchodu, abyste získali bohatou klientelu? Zaměřte se na geografické a demografické otázky, abyste zjistili, kde se nachází dobře fungující segment zákaznické základny nebo obchody. Využijte svého úsudku a vědomosti o své vlastní firmě, abyste určili atributy, které jsou pro vaše studium nejdůležitější.