čIní vašim zákazníkům

Vaši zákazníci určují, jaká je vaše jedinečná prodejní nabídka. Jiné společnosti mohou bojovat za podobné USP se stejným zákazníkem. Mnoho společností bojuje za podobné USP na trhu s zubními pastami. Možná jste uživatel Colgate a uvidíte, že hodnota zubní pasty je pro vás nejlepší. Váš vedlejší soused může být uživatel Crest a cítit, že hodnota pro Crest je lepší.

Účinně jsou USP pro Colgate a Crest téměř totožné. Nicméně, v mysli zákazníka, USPs jsou velmi odlišné. Co zákazník považuje za USP - to, co si myslíte, že je bezvýznamné. Co představuje produkt jednotlivci, se nazývá branding nebo konkrétně věrnost značky.

Zeptejte se sami sebe, zda většina zákazníků nebo zákazníků souhlasí, že jste vlastní své USP. Mnoho podniků tvrdí, že jsou nejspolehlivějším instalatorem ve městě nebo nejlepším produktem, který splňuje určité potřeby klientů. Byli by vaši zákazníci souhlasili s vašimi nároky? V ideálním případě by v myslích zákazníků nemělo být pochyb o tom, že váš produkt má pro své potřeby nejlepší nabídku.

Pokud můžete jednoznačně sdělit diferencovanou strategii v jedné větě nebo méně, máte mnohem lepší šanci úspěšně vlastnit tento USP se svými zákazníky. Pokud bude trvat paragraf nebo dlouhý zvuk, který sdělí vaši hodnotu zákazníkům, vaše šance na vlastnictví USP v myslích zákazníků jsou nízké.

Nejlepší hodnoty jsou většinou ty nejjednodušší, protože jsou nejsnadnějšími, na kterých stavět silnou značku.

Mohou zákazníci jasně rozlišovat váš produkt? To je test "já taky". Vaše hodnotová nabídka je vysoce diferencovaná a neuvěřitelně cenná - pro vás . Podívejme se na to, je to vaše dítě a je to krásné. Každý jiný podnikatel se cítí stejně jako jeho podnikatel.

Bohužel někdy zákazníci nevidí věci stejným způsobem jako vy. Nemusíte si rozlišovat mezi všemi odlišovanými. Je to frustrující, ale vezměte si pragmatický a zákazníkem orientovaný pohled na vaše odlišení. Zákazníci vidí vás jako dalšího instalatéra, zubního lékaře nebo produktu?

Jednoduchý způsob, jak zjistit, zda je váš produkt nediferencovaný nebo komoditní v očích zákazníka, je nadměrná cenová konkurence. Pokud je zákazník posedlý nízkými cenami a vyřazuje nebo podhodnocuje vaše funkce a diferenciaci, může se zpráva od zákazníka stát, že "Váš produkt nevidíte jako diferencovaný", takže jediná věc, o níž se diskutuje, je cena.

Vytváření nabídky s vysokou hodnotou není snadné. Co je smysluplné pro vás, nemusí být pro zákazníka smysluplné. Tyto fráze jsou obvykle signálem, že vaše hodnotová nabídka potřebuje nějakou práci:

  • Nejlepší: Dobře, říkáte, že jste nejlepší. Nemá zákazník možnost rozhodnout, kdo je nejlepší?

  • Rychle: Znamená to rychle podle vaší definice nebo moje? Co znamená rychlá služba? Pro mě znamená rychle "právě teď", ale vsadím se, že ten servisní tým se právě teď nezobrazuje.

  • Kvalita: Má kvalita znamenat, že se nikdy neporuší nebo se nerozpadá velmi často? Očekávání zákazníka určuje, co znamená kvalita, a může být definována jako něco méně nejednoznačného. "Nikdy nepotřebuješ opravy", "vždycky začínáš na prvním tahu", "perfektně padne a končí" a "poslední, koho kdy koupíš" jsou mnohem smysluplnější způsoby, jak říkat "vysokou kvalitu. "

  • Zákaznický servis: Každá společnost považuje své služby zákazníkům za výjimečné. Jsem si jist, že společnosti pro kreditní karty dokonce mají statistiky, které dokazují vynikající kvalitu svých služeb zákazníkům. To neznamená, že zákazník si myslí, že je jejich služba dobrá. Mezi návrhy s lepší hodnotou patří: všechna přijatá volání na prvním vyzváněcím pořádku, všechny hovory, které odpověděl člověk, nebo všechna volání vyřešená při prvním hovoru.

Vyřeší váš výrobek problém, že zákazníci chtějí opravit, než je třeba opravovat? "Potřeba" může být špinavé slovo. Mnohokrát podnikatelé říkají: "Lidé to skutečně potřebují" a snaží se prodat něco, co zákazníci potřebují, ale nechtějí.

Trh pro zdravotní kluby by měl být výrazně větší než je. Vzhledem k tomu, že se společnost stala čím dál méně aktivní, potřeba zdravotních klubů nadále roste. Nicméně, pouze ti, kteří se chtějí cvičit připojit do klubu zdraví - ne všichni, kteří potřebují cvičit.

Vytvořte produkt, který si klient přeje koupit, nikoli zákazník, který potřebuje být přesvědčen o koupi.

Snímající změnu v preferencích spotřebitelů, společnost McDonald's představila Arch Deluxe v roce 1991 reklamní kampaní ve výši 150 milionů dolarů. Chlouba méně kalorií a méně tuku, Arch Deluxe se zdálo, že je perfektně vhodný pro rostoucí demografické zdraví. Společnosti jako Whole Foods rychle rostly tím, že se na tomto trhu těšily.

Arch Deluxe však neúspěšně selhala a McDonald's jej v roce 1996 odebral z nabídky. Lekce Arch Deluxe spočívá v tom, že lidé kupují to, co chtějí, a ne to, co potřebují. McDonald se naučil tvrdě, že celý výzkum ve světě vám může říci, co by zákazník měl chtít, ale pouze zákazníci vám mohou říci, co chtějí.